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■■■■■　　　　　　　　第８号（２００７年１月２３日）
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インターネットコンサルタントの中島ひろとしです。こんにちは。

今回は、「ホームページでお客様一人当たりの売り上げ金額を増やす方法」に
ついてご紹介させていただきます。

お客様一人当たりの売り上げ金額を増やすには、アップセルやクロスセルと呼ばれる方法
や、送料の金額設定などの方法で達成します。

具体的な方法は、以下でご紹介しますね。

■アップセル

アップセルは、最初にお客さんが選んだ商品に、提案をすることにより、より上
位で高価な商品を販売することを言います。

たとえば、マッサージ屋で、１回ごとに料金の支払いをしていたお客様に対して、
１０回の料金で、１２回分の回数券を購入してもらうこともアップセルになりま
す。

ホームページの活用例では、顧客がホームページで購入時に、上位の商品を表示
させることにより、高額な上位商品の購入を促すというものです。

また、例えば、Aという製品がアップグレードしてA＋になったとします。 その
ときに、すでにAを購入している方に、「A＋」の案内をすることで、A＋の購入
を促すという方法もあります。

■クロスセル

クロスセルは、インターネット書店のAmazon（http://www.amazon.co.jp）で購
入されたことがある方はわかると思いますが、商品を選んで、説明ページを表示
させた際に、そのページ内に、「あわせて買いたい」や「この商品を買った人は
こんな商品も買っています」という項目があり、別の商品の紹介がされています。

このように、他の商品を一緒に購入してもらうのが、クロスセルです。

Amazonの場合は、自動に表示する仕組みを作っていると聞きますが、そこまでし
なくても、今まで一緒に購入されることが多い商品や一緒に買っておくと便利な
もの（例えば、掃除機と紙フィルタ）を商品と一緒に表示することにより、一緒
のタイミングで購入してもらうことができ、お客様一人当たりの金額を増やすこ
とができます。

また、消耗品の場合、まとめ買いをすると安くなるようにセット売りにして購入
単価を増やす方法もあります。

■送料の金額設定により、複数購入を促す

これも、Amazon の例ですが、Amazon では、配送料が1,500円以上購入された場
合には、無料になっています。

これは、書籍の１冊の平均単価が1,200円〜1,300円に対して、配送料をそれより
も高く設定をすることにより、複数冊の購入をさせるようになっています。

ただ、無料になる送料の金額を余りに高くすると、効果が薄れますので、適度な
範囲にすることが重要です。

例えば、掃除機を売っていて、平均価格が20,000円の場合、35,000円以上送料無
料としても、２台掃除機は買われません。

なぜなら、送料が無料になるメリットよりも２台掃除機を買うためのコストの方
が大きいと考えるためです。それにそもそも２台も掃除機はいらないですよね
（笑）

この場合には、22,000〜25,000円程度とし、交換用フィルターや他の掃除用具を
紹介し、クロスセルを促します。
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